在家具銷(xiāo)售的過(guò)程中，往往會(huì)有著許多的培訓(xùn)，銷(xiāo)售培訓(xùn)、話術(shù)培訓(xùn)和售后培訓(xùn)等等相關(guān)的培訓(xùn)課程，但最終起到的效果可以說(shuō)是微乎其微。

這是為什么呢？其實(shí)正確的培訓(xùn)應(yīng)該把營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)與正確做法結(jié)合在一起，這樣效果才必然是事半功倍的。

那么我們?cè)诩揖邔?dǎo)購(gòu)的過(guò)程中會(huì)有著什么樣的誤區(qū)呢？今天我們一起來(lái)看看

1 、以自己為中心進(jìn)行銷(xiāo)售

在家具銷(xiāo)售過(guò)程中，沒(méi)有站在顧客角度看問(wèn)題，只要是自己覺(jué)得好的家具就一直推銷(xiāo)，沒(méi)有為顧客考慮過(guò)，強(qiáng)迫顧客接受自己的想法，是導(dǎo)購(gòu)員最常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。

正確方式：

根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)需求，快速制訂家具選購(gòu)和配套方案，并告知客戶(hù)。導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)：“先生，如果我是您，您知道我會(huì)怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會(huì)問(wèn)：“您有何建議？”這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就可以以顧客的立場(chǎng)精確設(shè)計(jì)好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。

2、 看不上小額訂單

銷(xiāo)售員總是想做成大單，因此對(duì)購(gòu)買(mǎi)家具金額較少的顧客銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量與熱情也大大下降，往往忽略了積少成多這個(gè)道理。而且他們不善于應(yīng)用“整體家具配套”的購(gòu)買(mǎi)技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。

正確方式：

顧客在成交后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)持續(xù)推薦，千萬(wàn)不要誤以為會(huì)給顧客施加壓力，其實(shí)配套家具的推薦會(huì)讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家具顧問(wèn)，是從每一個(gè)小額訂單開(kāi)始，逐漸讓顧客感受您的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，那么大單就水到渠成了。

3 、抓不準(zhǔn)客戶(hù)的利益點(diǎn)

在對(duì)顧客進(jìn)行介紹時(shí)一次性把產(chǎn)品相關(guān)信息全部講出來(lái)，但顧客根本一句聽(tīng)不進(jìn)，為什么？因?yàn)楦緵](méi)有找到顧客心里到底需要什么，不知道顧客心里真正想要的是什么，所以說(shuō)出來(lái)大部分的基本都是“廢話”。

正確方式：

找出客戶(hù)的利益點(diǎn)是成交的關(guān)鍵。大部分客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)家具除考慮品牌、款式、品味、風(fēng)格外，重要的一點(diǎn)還在乎價(jià)格，因此，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢(qián)的購(gòu)買(mǎi)方案，往往能打動(dòng)客戶(hù)的心。我們要把心中充滿(mǎn)關(guān)愛(ài)的理念告訴顧客“合理的家具規(guī)劃，可以降低不必要的家具購(gòu)買(mǎi)，讓我們與您共同制訂家具購(gòu)買(mǎi)方案，讓我們一起降低家具購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用，為您省錢(qián)”。

4 、產(chǎn)品解說(shuō)缺乏吸引力

在進(jìn)行家具介紹時(shí)，所說(shuō)的詞基本都是一些每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)說(shuō)的，例如：“這個(gè)產(chǎn)品很好，顏色也很好看”、“這個(gè)產(chǎn)品我們店經(jīng)常賣(mài)缺貨的”等，以為這樣就能打動(dòng)客戶(hù)，卻不知這些詞聽(tīng)得已經(jīng)麻木了。

正確方式：

導(dǎo)購(gòu)員一定要記住，最好的說(shuō)法出自顧客的口中，要多問(wèn)顧客他是否曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問(wèn)他結(jié)果是否滿(mǎn)意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)。介紹家具有一個(gè)重要原則：“多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，少談價(jià)格”。這個(gè)原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有深厚的家具欣賞和搭配的深厚功力。

5 、說(shuō)贏客戶(hù)就等于成交

家具導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的最終目的就是成交，而不在說(shuō)談客戶(hù)。許多導(dǎo)購(gòu)員都抱著“說(shuō)贏顧客，才能說(shuō)服客戶(hù)”的心理，其實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓?zhuān)皇钦f(shuō)贏顧客，否則當(dāng)你說(shuō)贏顧客時(shí)，就是顧客的背影離你漸漸遠(yuǎn)去時(shí)。

正確方式：

每個(gè)顧客都有自己的想法，若想讓對(duì)方放充所有的想法和立場(chǎng)，完全接受的你的意見(jiàn)，會(huì)讓顧客覺(jué)得很沒(méi)面子。讓顧客接受你的意見(jiàn)又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶(hù)覺(jué)得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶(hù)覺(jué)得他的意見(jiàn)及想法是正確的，也受到你的尊重，他會(huì)覺(jué)得很有面子。

6 、只顧找新客戶(hù)，忽略老客戶(hù)回訪

許多導(dǎo)購(gòu)員把已成交的客戶(hù)忽略了，認(rèn)為已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的短期內(nèi)不會(huì)再買(mǎi)，把時(shí)間花在尋找其他新客戶(hù)上，但他卻不知道，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本是維系老客戶(hù)的6-8倍，一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)重視保持現(xiàn)有客戶(hù)為前提，再去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

正確方式：

要開(kāi)拓客戶(hù)資源，必須新老客戶(hù)并進(jìn)，保持把客戶(hù)做好回訪和跟蹤是關(guān)鍵。許多商場(chǎng)在每月都有售后服務(wù)和回訪日，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員往往積極參與，因?yàn)樗麄兂浞值睦没卦L的時(shí)機(jī)增強(qiáng)與顧客的交流，從而得到客戶(hù)的推薦。建立客戶(hù)推薦系統(tǒng)是銷(xiāo)量倍增的重要方法。

7 、缺乏必勝的決心

許多導(dǎo)購(gòu)員都存在一個(gè)問(wèn)題，對(duì)自己沒(méi)有信心，具體表現(xiàn)在對(duì)自己、對(duì)自己所在的公司、對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有信心，他們害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由，經(jīng)常抱怨市場(chǎng)不景氣，從不反思自己。

正確方式：

尋找榜樣，并認(rèn)真模仿。研究模仿比你優(yōu)秀的同行的行為和策略，并不斷實(shí)施。

刻苦學(xué)習(xí)，勤加背誦。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員也是家具顧問(wèn)，我們認(rèn)為應(yīng)該熟悉產(chǎn)品知識(shí)、家具色彩和藝術(shù)欣賞、家具搭配和美學(xué)、導(dǎo)購(gòu)溝通和談判技巧，特別是導(dǎo)購(gòu)的話術(shù)應(yīng)結(jié)合場(chǎng)景，至少反復(fù)背誦600句。

導(dǎo)購(gòu)員要設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)，沒(méi)有看到結(jié)果永不輕言放棄。養(yǎng)成寫(xiě)銷(xiāo)售工作日記的習(xí)慣，對(duì)每天的得與失細(xì)細(xì)地總結(jié)。每天激勵(lì)自己給自己信心。

養(yǎng)成朗讀習(xí)慣，對(duì)經(jīng)典文章、話術(shù)多朗讀，讓自己的聲音充滿(mǎn)魅力。每天朗讀1小時(shí)，堅(jiān)持三個(gè)月，你的思維和反應(yīng)能力一定能超越同行。

認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用自己的方法能突出優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮你的長(zhǎng)處，讓自己的信心倍增。

8 、顧客覺(jué)得價(jià)格高，就讓利促其成交

當(dāng)顧客遇到想要的，這時(shí)候就是價(jià)格問(wèn)題，往往顧客都會(huì)覺(jué)得價(jià)格高。這個(gè)問(wèn)題往往困擾著許多導(dǎo)購(gòu)員，他們明知道這個(gè)產(chǎn)品顧客心里是喜歡的，卻不知道怎么說(shuō)服顧客去接受個(gè)價(jià)格，“一分錢(qián)一分貨”的說(shuō)法往往脫口而出。最終導(dǎo)致顧客離店。

正確方式：

1. 采用“化整為零”法。家具屬耐用消費(fèi)品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，這樣再貴的東西平均以每一天將顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術(shù)題，有助于縮小顧客心理上的價(jià)位落差。

2. 采用讓顧客買(mǎi)一個(gè)“不后悔”法。人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)家具后普遍存在的后悔問(wèn)題主要集中于質(zhì)量差及環(huán)保差，所以，如何保證顧客買(mǎi)到家具后不后悔應(yīng)從這兩方面入手。

3. 采用讓顧客感到時(shí)尚元素的價(jià)值法。時(shí)尚的東西貴在設(shè)計(jì)，若出自名家之手則價(jià)格更高。所以在面對(duì)挑剔價(jià)格的顧客時(shí)，除了使用上述兩種方法外，還可以通過(guò)凸顯時(shí)尚元素價(jià)值的方法使其感覺(jué)物有所值。對(duì)時(shí)尚元素價(jià)值的介紹可從兩方面入手：一是介紹家具設(shè)計(jì)師的身份，以及其國(guó)際大賽的獲獎(jiǎng)情況；二是此家具所包含的時(shí)尚元素介紹，使顧客深刻體會(huì)到它與眾不同的品味。

4. 采用讓他感到熱情的售后服務(wù)法。如果上述三種方法無(wú)法改變顧客的態(tài)度，那就讓售后服務(wù)這個(gè)“殺手锏”出手吧，因?yàn)槭酆蠓?wù)能給顧客帶來(lái)更大的實(shí)惠和利益。如何讓售后服務(wù)發(fā)揮效用呢？這就需要讓顧客詳細(xì)介紹售后服務(wù)包含的內(nèi)容、有無(wú)售后服務(wù)的區(qū)別、以及享受售后服務(wù)的心情。

以上就是關(guān)于“家具導(dǎo)購(gòu)員技能：如何避免家具銷(xiāo)售的誤區(qū)”的一些建議心得分享。如大家還想了解更多可以關(guān)注我們“大家居教育平臺(tái)app”