在多年前我銷售汽車的時候，參加了一次頂尖的銷售訓練課程，這次課程讓我印象最深的一個銷售秘訣就是運用自己的想象力。培訓師告訴我們，在銷售產(chǎn)品的時候，要想像顧客一定會購買自己的產(chǎn)品。

　　訓練課程完后，我開始實踐這位大師的技巧。在我運用這種方法的第一個星期，并沒有看到任何效果。然而，我并沒有因此而沮喪。

　　一方面，雖然沒能通過運用這種方法增加我的銷售量，但是我發(fā)現(xiàn)這種方法讓我在工作中很自然地變得更加積極和快樂;另一方面，我知道這種方法沒有在我身上產(chǎn)生效果是因為我還沒有應用到非常熟練的地步。

　　到第二個星期，我更加認真地應用這種技巧，但我還是沒有賣出一輛汽車。到了第三周的星期天，我接待了一位先生。

　　當這位先生走向展廳的時候，我就開始想象這位顧客已經(jīng)來過這里好幾次，并且對進口商務車很有興趣，他今天就是來付款提車的。

　　我愉快的走過去向這位先生打招呼：“先生您好!”他說：“你好!”我看他開始注意一款進口商務車的時候，馬上問他：“先生，我記得您來過這里看過這部車，而且您很喜歡這個款式，是嗎?”其實他是第一次來，這只是想象他來過。他說：“我這是第一次來這里，不過我在其他地方看過這款車。”

　　我的想象沒有錯，他如果不喜歡這款車，就不會再次花時間來關注這款車對嗎?我繼續(xù)想象：他的確很喜歡這輛車，之所以沒有做決定是因為還不是非常了解產(chǎn)品。

　　于是，我就用熱心的態(tài)度去了解他的深層需求，并且用非常專業(yè)的知識向他介紹了這款汽車的優(yōu)勢和好處。當我介紹完產(chǎn)品之后，我又開始想象這款汽車是最適合他的，他馬上就會做決定購買。

　　我說：“先生，您也知道，只有這款車最適合您，對嗎?”他說：“你最少就是這個價嗎?”

　　怎么樣?他對產(chǎn)品沒有什么大問題了，只要價格能夠接受，他就能購買。這時，我想象他并不是特別在乎幾千塊的差價，他只是想嘗試以更低的價購買到這款汽車而已。

　　我說：“先生，對您這種真正有心買車的顧客，我給您的一定是最低的價，不信我可以給您看以前的銷售單!”

　　各位朋友，他那天并沒有購買我的汽車。

　　但是第二天一大早，這位顧客把這輛車買走了。

　　從那次以后，我經(jīng)常使用這種方法，并且這種方法讓我的業(yè)績提升了三倍以上。

　　為什么想象力的力量這么大呢?道理很簡單，當你把事情往積極的一面想像時，你的情緒就會轉(zhuǎn)向積極的一面，因而你所表現(xiàn)出來的行為也是積極的，這種積極的行為直接地影響到了顧客的行為。

　　相反，當你把事情往消極 的一面想像時，你的心情的低落的，你的表情是冰冷的，你的語言是無力的，你的行為是僵持的。

　　銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移。在這樣的環(huán)境中，顧客難以喜歡你這個人，更加難以信賴你的的產(chǎn)品，因此，他也難以作出成交的決定。