日常的銷售工作中，銷售人員要想清楚一個(gè)問(wèn)題，顧客在進(jìn)我們店之前，有沒(méi)有可能曾經(jīng)去過(guò)競(jìng)品門(mén)店，只要是進(jìn)了其他的，就必然會(huì)有銷售人員進(jìn)行相關(guān)的情況介紹，很難保證其他店的銷售人員在分析顧客需求和介紹產(chǎn)品時(shí)，真的能站在完全客觀真實(shí)的立場(chǎng)上。可以預(yù)測(cè)的是，競(jìng)品的銷售人員有以下四種可能接待顧客：
四種可能?
1. 對(duì)顧客進(jìn)行基本專業(yè)知識(shí)的普及工作；
2. 在分析顧客需求和介紹市場(chǎng)情況時(shí)，選擇性的介紹有利于自家產(chǎn)品的情況；
3. 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，進(jìn)行揭露其中的缺點(diǎn)與問(wèn)題，放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的負(fù)面性，甚至?xí)o(wú)中生有，顛倒黑白，誤導(dǎo)顧客；
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售員必然也想直接把顧客搞定，會(huì)設(shè)法阻止顧客再前往其他門(mén)店看看的計(jì)劃。為了現(xiàn)場(chǎng)快速成交，也會(huì)促使銷售員不考慮顧客在選擇方面的自由，在一定程度上壓迫客戶快速成交。
顧客心?理?
現(xiàn)在有不少顧客也喜歡利用前一個(gè)品牌的銷售人員來(lái)對(duì)付另外一家店的銷售人員，在聽(tīng)取銷售人員進(jìn)行情況介紹的時(shí)候：
一是迅速?gòu)?qiáng)化自己的專業(yè)知識(shí)，用來(lái)在其他門(mén)店裝內(nèi)行
二是利用剛學(xué)來(lái)的專業(yè)知識(shí)和價(jià)格行情信息來(lái)對(duì)付另外一家店銷售人員
三是充分利用銷售人員之間的互相攻擊，進(jìn)行互相壓制
銷售人員應(yīng)該充分考慮到這些實(shí)際情況。在接待剛進(jìn)門(mén)的顧客時(shí)，先假定顧客已經(jīng)去過(guò)競(jìng)品門(mén)店，已經(jīng)接受過(guò)競(jìng)品銷售人員的“洗腦”工作。那么，接下來(lái)該做哪些方面的調(diào)整和應(yīng)對(duì)呢？
針對(duì)顧客策略
NO.1 保持客觀公正
顧客進(jìn)店時(shí)，先不急著把顧客定位成外行，顧客有可能接受過(guò)競(jìng)品銷售人員的專業(yè)知識(shí)普及工作，或者干脆假定顧客是內(nèi)行。畢竟顧客也不愿意以一個(gè)外行身份出現(xiàn)在銷售人員面前。在涉及到產(chǎn)品方面的專業(yè)介紹，一定要突出客觀性和中立角度，以我們的客觀中正，來(lái)襯托競(jìng)品銷售人員缺乏客觀理性的隨意揮發(fā)。
NO.2 光明磊落說(shuō)特點(diǎn)
假定競(jìng)品銷售人員，已經(jīng)將自家產(chǎn)品缺點(diǎn)進(jìn)行了全部羅列和攻擊，在面對(duì)顧客時(shí)，也別藏著掖著，更不能閃爍其詞，避而不談，那更會(huì)讓顧客心生疑惑，更加確定了競(jìng)品銷售人員所言不假，而是要光明磊落的主動(dòng)說(shuō)出來(lái)，每款產(chǎn)品針對(duì)不同人群有不同特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，銷售人員應(yīng)該吃透自家產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，貼合顧客的需求。
NO.3 營(yíng)造寬松環(huán)境
考慮到競(jìng)品的銷售人員往往會(huì)逼迫顧客盡量當(dāng)場(chǎng)決定下單，這時(shí)就要充分給顧客自由選擇的權(quán)利，主動(dòng)請(qǐng)顧客多看看，貨比三家不吃虧，營(yíng)造出寬松的交易環(huán)境，更讓顧客感受到自己作為上帝的自由選擇權(quán)利。
NO.4 認(rèn)真接待 不說(shuō)大話
若是假定顧客已經(jīng)去過(guò)其他門(mén)店，那么作為銷售員內(nèi)心深處的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)必然要強(qiáng)烈許多，更有挑戰(zhàn)性，更要認(rèn)真接待。同時(shí)，避免說(shuō)一些不負(fù)責(zé)的承諾，或是一些過(guò)頭的大話。
商場(chǎng)中并不缺少訂單和業(yè)績(jī)，而是缺少發(fā)現(xiàn)訂單和業(yè)績(jī)的慧眼，抓住競(jìng)品店走出來(lái)的顧客就是提升業(yè)績(jī)的最好機(jī)會(huì)，記住以上四點(diǎn)，讓你抓住別人抓不住的客戶！
